2-16-7-3 محاسبه وزن های نسبی ………………………………………………………………………………….41

2-16-7-4 سازگاری در قضاوت ها …………………………………………………………………………………42

2-16-8 استفاده از فرایند تحلیل سلسله مراتبی در تصمیم گیری گروهی …………………………………43

2-16-9 نحوﺓ مدل سازی ………………………………………………………………………………………………..44

2-17- بیانیه مأموریت پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………..48

2-18- برنامه ریزی استراتژیک پتروشیمی خراسان ………………………………………………………………48

2-19- واحد فروش پتروشیمی خراسان ……………………………………………………………………………….48

2-19-1 انواع فروش ………………………………………………………………………………………………………….48

2-19-2 بورس ………………………………………………………………………………………………………………….48

2-20- طبقه بندی و استاندارد کالا …………………………………………………………………………………………..49

2-20-1 طبقه بندی کالا ………………………………………………………………………………………………………49

2-20-2 تعریف استاندارد ……………………………………………………………………………………………………49

2-21- سفارشات و کنترل موجودی(تدارکات) در پتروشیمی خراسان ………………………………………….49

2-21..-1 عملیات انبارها …………………………………………………………………………………………………….50

2-21-2 تعریف M.E.S.C ……………………………………………………………………………………………….

2-22- عوامل مؤثر بر قیمت فرآورده های پتروشیمی تولید شده در داخل …………………………………..50

2-23- سابقة تحقیقات و مطالعات انجام گرفته ………………………………………………………………………..51

2-23-1 تحقیقات صورت گرفته در داخل کشور ………………………………………………………………….51

2-23-2 تحقیقات صورت گرفته در خارج کشور …………………………………………………………………53

2-24- چارچوب نظری تحقیق ……………………………………………………………………………………………..53

2-25- مدل مفهومی تحقیق …………………………………………………………………………………………………..54

فصل سوم: روش تحقیق

3-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..56

3-2- روش تحقیق ………………………………………………………………………………………………………………56

3-3- جامعه آماری ………………………………………………………………………………………………………………57

3-4- نمونه آماری ……………………………………………………………………………………………………………….57

3-5- تعیین حجم نمونه ……………………………………………………………………………………………………….57

3-6- روش های جمع آوری اطلاعات …………………………………………………………………………………..58

3-6-1 پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………………58

3-6-2 روش کتابخانه­ای (منابع ثانویه) ……………………………………………………………………………….59

3-7- روایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………..59

3-8- پایایی پرسشنامه ………………………………………………………………………………………………………….60

3-9- ابزار تجزیه و تحلیل داده ها …………………………………………………………………………………………60

فصل چهارم: تجزیه و تحلیل داده ها

4-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..62

4-2- گردآوری داده ها …………………………………………………………………………………………………………62

4-3- سوألات عمومی پرسشنامه ……………………………………………………………………………………………62

4-3-1 فراوانی جنسیت پاسخگویان ……………………………………………………………………………………62

4-3-2 فراوانی مدرک تحصیلی پاسخگویان …………………………………………………………………………63

4-3-3 فراوانی سوابق بیمة اعضای نمونه …………………………………………………………………………….63

4-4- فرضیه های تحقیق ………………………………………………………………………………………………………64

4-4-1 فرضیه اصلی تحقیق ……………………………………………………………………………………………….64

4-4-2 فرضیه فرعی اول تحقیق …………………………………………………………………………………………66

4-4-3 فرضیه فرعی دوم تحقیق …………………………………………………………………………………………67

4-4-4 فرضیه فرعی سوم تحقیق ………………………………………………………………………………………..68

4-4-5 فرضیه فرعی چهارم تحقیق ……………………………………………………………………………………..69

4-4-6 فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………………………………………71

4-4-7 فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………………………………………72

4-4-8 فرضیه فرعی هفتم تحقیق ……………………………………………………………………………………….73

فصل پنجم: نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1- مقدمه ………………………………………………………………………………………………………………………..77

5-2- یافته های حاصل از بررسی فرضیه اصلی تحقیق …………………………………………………………….77

5-3- یافته های حاصل از فرضیه های فرعی تحقیق ………………………………………………………………..77

5-3-1 یافته های حاصل از فرضیه فرعی اول تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-2 یافته های حاصل از فرضیه فرعی دوم تحقیق ……………………………………………………………79

5-3-3 یافته های حاصل از فرضیه فرعی سوم تحقیق …………………………………………………………..80

5-3-4 یافته های حاصل از فرضیه فرعی چهارم تحقیق ………………………………………………………..80

5-3-5 یافته های حاصل از فرضیه فرعی پنجم تحقیق ………………………………………………………….81

5-3-6 یافته های حاصل از فرضیه فرعی ششم تحقیق ………………………………………………………….81

5-3-7 یافته های حاصل از فرضیه فرعی هفتم تحقیق ………………………………………………………….82

5-4- بحث و بررسی …………………………………………………………………………………………………………..82

5-5- محدودیت های تحقیق ………………………………………………………………………………………………..84

5-6- پیشنهادات تحقیق ……………………………………………………………………………………………………….85

5-7- پیشنهاداتی برای تحقیقات آتی ……………………………………………………………………………………..85

فهرست منابع فارسی …………………………………………………………………………………………………………….87

این مطلب را هم بخوانید :

فهرست منابع انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………….90

فهرست منابع اینترنتی …………………………………………………………………………………………………………..92

پیوست ها …………………………………………………………………………………………………………………………..93

چکیده انگلیسی ………………………………………………………………………………………………………………….107

چکیده:

با گسترش رقابت و اشباع شدن بسیاری از بازارها و تغییرات پیوسته در محیط و تركیب جمعیت، شركتها با این واقعیت روبه رو شدند که، امروزه هر مشتری ارزش ویژه خود را دارد و اینك شركتها برای به دست آوردن سهم بیشتری از بازار باید مبارزه كنند. بنابراین هزینه های جذب مشتریان جدید رو به افزایش نهاده است.

پایان نامه حاضر تحقیقی است که به منظور تعیین و رتبه بندی عوامل مؤثر بر فروش در پتروشیمی خراسان با بهره گرفتن از فرایند تحلیل سلسله مراتبی(AHP)، انجام گردیده است تا ضمن بررسی نتایج آن، راه حل های لازم برای تحت تأثیر قرار دادن فروش شرکتها، ارائه گردد.

از عناصر آمیخته بازاریابی جهت فرضیات این تحقیق استفاده گردیده است که 298 نسخه از پرسشنامه پس از تعیین روایی و پایایی بین اعضای نمونة جامعه آماری توزیع گردید. برای تجزیه و تحلیل داده های حاصل از تحقیق، از نرم افزار Expert Choice استفاده گردیده است که در نهایت به ترتیب هفت معیار قیمت محصولات پتروشیمی، توزیع فیزیکی محصولات پتروشیمی، کیفیت محصولات پتروشیمی، سیاست فروش محصولات پتروشیمی، رضایت مشتریان محصولات پتروشیمی، میزان تولید محصولات پتروشیمی و شیوة بازاریابی محصولات پتروشیمی، معیارهای اصلی مؤثر بر فروش محصولات شرکت پتروشیمی خراسان شناخته شدند.

فصل اول: طرح مسأله

1-1- مقدمه

فروش یکی از عوامل زیرمجموعه بازاریابی است، به عبارتی فروش انتهائی‌ترین عملیات بازاریابی در یک معامله است ولی در عین حال شروع یک رابطه بلندمدت با مشتریان است. در شکل‌گیری این رابطه